TRG - KUPCI
Podjetnik mora načrtovati:
pravi proizvod
ki v največji meri zadovolji potrebe kupcev
ponudbo v pravem trenutku
potrošniki navadno kupijo proizvod tedaj, ko ga potrebujejo (in ne tedaj, ko bi to morda ustrezalo podjetju). Pomembno je zagotoviti, da je proizvod na razpolago (na zalogi ali z možnostjo hitre dostave), sicer bodo potrošniki, ki bi radi kupili vaš proizvod, poiskali druge ponudnike in kupili pri njih
Seveda so pri tem razlike. Nekatere potrebe so take, da potrebujejo potrošniki proizvod /storitev nemudoma (zdravila, pijače, osnovna prehrana), pri drugih lahko počakajo oziroma tudi vnaprej naročijo želen proizvod (pohištvo, oblačila, gospodinjski aparati, avtomobili, letovanja).
pravo kakovost in ceno
kakovost in cena sta navadno povezani. Nekateri potrošniki kupujejo proizvode slabše kakovosti preprosto zato, ker so cenejši, in se ne ozirajo na to, da bi lahko dobili tudi boljše, vendar ustrezno dražje. Seveda imajo potrošniki določena pričakovanja in zatomorata biti cena in kakovost usklajeni. Če naš proizvod ne doseže pričakovanj, ga bo potrošnik kupil pri drugem ponudniku.
Stopnje v procesu nakupnega odločanja
Nakupni proces se začne že precej pred neposrednim nakupom in ima posledice še dolgo po njem.
Za kompleksno nakupno vedenje so značilne naslednje faze:
| 1. Prepoznavanje potrebe |
2. Iskanje podatkov |
3. Ocenitev možnosti |
4. Nakupna odločitev |
5. Ponakupno vedenje |
Petstopenjski model nakupnega postopka (P.Kotler, 1996)